העלאת מחירים עלולה להפחיד חלק מהלקוחות שלכם. אבל האם זה בהכרח דבר רע? לפי דעתי – ממש לא תמיד. כל העניין הוא במתמטיקה. להלן בעיה שפתרונה מחייב חשיבה מסחרית:

מכרתם מוצר מסוים במחיר של 100 ₪, וביצעתם 20 מכירות בשבוע. נניח שהעלתם את המחיר ל- 200 ₪, חלק מהלקוחות עזבו אתכם, כעת אתם מבצעים רק 10 מכירות בשבוע.

מבחינה כספית – הרווחתם או הפסדתם?

מה? אתם אומרים שהמצב התאזן? עוד מישהו חושב ככה? אתם, ואתם, ואתם? תודה רבה. לא עברתם את המבחן, אתם יכולים לשבת.

אלה שהחליטו שהמצב התאזן, כלומר שהמוכר לא הרוויח ולא הפסיד, התחשבו אך ורק במספרים שצוינו בנתוני הבעיה:

• 20 מכירות ב- 100 ₪ = 2,000 ₪.
• 10 מכירות ב- 200 ₪ = 2,000 ₪.

נכון? מנקודת המבט מתמטית, ברמה של כיתה ה', בהחלט. מנקודת מבט מסחרית – באופן חד משמעי לא. כיוון שאסור לשכוח על ההוצאות בהן כרוכה מכירה של כל יחידת מוצר.

אם פעם עשיתם 20 מכירות ב- 100, ועכשיו אתם עושים 10 מכירות ב- 200, הרווח הכספי שלכם לא השתנה. אבל כעת עליכם לאחסן פי שתיים פחות סחורה, לארוז פי שתיים פחות מוצרים, להוביל פי שתיים פחות סחורה, לספק תמיכה טכנית למס' לקוחות הנמוך פי שתיים, לספק שירות באחריות לכמות מוצרים הקטנה פי שתיים... וזה אומר, שכל ההוצאות הללו הולכות ומצטמצמות. אולי לא פי שתיים, אבל בכל זאת מצטמצמות. כעת אתם יכולים לשכור מחסן ומשרד קטנים יותר, לרכוש פחות יחידות מוצר, להעסיק תמורת שכר פחות עובדים. אני אפילו לא מדבר על כך, שככל הנראה העלות של המוצר מבחינתכם נשארה זהה. לכן, למרות שהרווח שלכם נשאר באותה רמה, מבחינת כסף וזמן הרווחתם המון.

אני חושב שלא חידשתי דבר לאיש עסקים מנוסה, אבל בעלי העסק הראשון בחיים שלהם לעיתים מופתעים עד מאוד, לאחר שהם מבצעים את החישובים הנ"ל. הרי הרווח לא גדל וכמות הלקוחות ירדה – ובכל זאת מסתבר שהרווח בסוף החודש גדל.

זוהי אכן מתמטיקה משעשעת :-)