אתם מוכרים מוצר (או שירות) איכותי, שעבר את מבחן הזמן. אתם יכולים להגיד בביטחון מלא, שהמוצר שלכם מביא תועלת רבה לאנשים, שהוא מציע לצרכנים המון רווחים ויתרונות. אלא שמאיזו שהיא סיבה לא כל הלקוחות הם שותפים להתלהבות שלכם בנושא הזה, והם עלולים להגיד בזלזול: "אנחנו לא צריכים את זה".

אני מציע לכם שיטה נוספת להילחם בביטוי "אנחנו לא צריכים את זה". השיטה נקראת "האם זה יהיה מיותר".

המוכר תמיד יודע, שמאחורי כל יתרון של מוצר קיים רווח כלשהו עבור הלקוח (חיסכון של מאמצים או זמן, הגדלת היקף המכירות, צמצום בהוצאות הייצור...). על הרווחים הללו המוכרים משתדלים לספר ללקוחות, אבל לא בכל פעם הם מצליחים בכך. ולכן, כאשר בפעם הבאה תשמעו את הביטוי "אנחנו לא צריכים", תשאלו:

- אם מחר ישמעו אתכם 10000 לקוחות פוטנציאליים – האם זה יהיה מיותר? (לדוגמה, עבור מנהלי פרסום של תחנות רדיו).

- אם מחר בבוקר תוכלו לחסוך 15 דקות מזמנכם – האם זה יהיה מיותר? (עבור מוכרי מוצרי חשמל ביתיים).

- אם לא תצטרכו יותר להוציא כסף על צבע חדש – האם זה יהיה מיותר? (לחומרי בניין).

לאחר שגרמתם ללקוח לחשוב על אותם הרווחים שהוא יכול לקבל, ככל הנראה יופיעו אצלו ספקות. זאת תהיה הנקודה שבה כדאי לשאול את השאלה שתביא אתכם לסגירת העסקה:

"מה אני יכול לעשות כדי שתקבל החלטה חיובית?"

הלקוח יספר לכם על כל הספקות שלו, אותם אני בטוחה שתוכלו להסיר...

השיטה פועלת תמיד. בדוק.