בשנים האחרונות סוחרים רבים ניסו למשוך את הלקוחות באמצעות שוברים – מודעות פרסום המקנות בנוסף הנחות מסוימות בעת הצגת השובר. ורוב האנשים שניסו זאת לא המשיכו להשתמש בכלי זה למשיכת לקוחות, אלא הצטערו על הכסף שבוזבז סתם. התברר שההצלחה של מרבית מבצעי השוברים לא הייתה מהותית.

אבל למה זה היה ככה? הרי האמת היא שהשוברים אמורים להעלות את היקף המכירות ברמה משמעותית.

אם נניח בצד את כל הטעויות הקטנות, דוגמת מיקום מודעת הפרסום לא בשולי העמוד (כדי שיהיה קל לגזור אותה) אלא איפה שיש מקום, ליקויים בעיצוב וכו', אז נראה שישנה טעות נפוצה נוספת, והיא מהווה מחדל רציני מאוד. זוהי טעות הקשורה לרמת המוטיבציה.

כדי שאדם כלשהו ירצה לבצע פעולה מסוימת צריך להציע לו תמריץ גדול מספיק. עד כמה התמריץ יהיה גדול אם הרווח המשוער מהשימוש בשובר יהיה שווה בערך להפרשי המחירים אצל המתחרים? זוהי קמצנות לשמה: מציעים ללקוח הנחה של 2% באמצעות השובר, כאשר אצל המתחרה הקרוב ביותר ניתן לקנות את אותו המוצר במחיר הנמוך ב- 20% וזאת ללא שום הנחות.

רמת ההנחה בשובר צריכה להיות גבוהה מספיק די לגרום לאותו הצרכן להרים את התחת שלו מהספה ולעשות את הקנייה. או לפחות להגיע (או להתקשר) לנקודת המכירה שלכם. וברוב המקרים ההנחות המוצעות אינן מספיקות אפילו כדי שהצרכן ימצא לנכון לגזור את הקופון ולהניח אותו בכיס (בארנק) למקרה של שימוש אפשרי בעתיד.

אז אולי כדאי לנסות להציע לצרכנים פיתיון רציני יותר?