ניתוח של לקוחות – זהו עניין חשוב מאוד ובעל אחריות רבה. ויש להתייחס אליו בהתאם!

תמלאו טופס על כל לקוח בהתאם לתרשים הבא:

1. שם החברה.

2. תאריך הפגישה.

3. התוצאה המתוכננת: מינימום, מקסימום. אתם חייבים תמיד לדעת בוודאות, על איזו תוצאה מקסימאלית אתם יכולים לבנות כתוצאה משיתוף הפעולה עם החברה הזאת. בו זמנית, אתם צריכים לסמן לעצמכם את המינימום שבלעדיו אתם לא תעזבו.

4. מה אני יודע על החברה הזאת? אלה יכולות להיות ידיעות מהעיתונים, מהאינטרנט, מהטלוויזיה. ובנוסף, מה אומרים בעיר שלכם.

5. עם מי יש להיפגש.

6. מי מקבל את ההחלטה. לעיתים נראה שהסעיף החמישי והשישי זה אותו הדבר, אך למעשה זה לא תמיד כך. לדוגמא, מי שמקבל את ההחלטה הוא המנהל, לאחר התייעצות עם המהנדס הראשי. והפגישה שקבעתם היא עם המהנדס בלבד. המנהל יקבל את ההחלטה בהסתמך על הנימוקים ההגיוניים בלבד. ואתם לא יודעים, באיזו צורה המהנדס יעביר את המידע שלכם. לכן, המטרה שלכם היא להיפגש עם המנהל. גם אם הוא לא מבין במכשור הנדסי, המטרה שלכם היא לגרום לו לזכור אתכם ולעורר אצלו רגשות חיוביים בלבד. ואז, כאשר הוא יקבל את ההחלטה, הוא יסתמך לא רק על ההיגיון אלא גם על הרגשות שלו. כמובן, אם המנהל מתנהג כמו מבצר ממוגן – אין צורך לתקוף את הקירות. אתם רק תעוררו תגובה שלילית. ובכל המקרים האחרים – תשתדלו להיפגש עם כל האנשים אשר מקבלים את ההחלטות.

7. מי הוא המתחרה העיקרי שלי במקרה של החברה הזאת?

8. אילו יתרונות עיקריים יכולים המתחרים שלי להציע בהשוואה אליי?

9. מי הוא המתחרה העיקרי של הלקוח שלי? זה נחוץ, כדי שתדעו על אילו נושאים אתם יכולים לדבר עם הלקוח.

10. מה הלקוח שלי יאבד, אם החברה שלי תשתף פעולה עם המתחרים שלו? וזה נחוץ כדי שתוכלו לבנות ביתר קלות את התרשים של המכירה עצמה.


בהצלחה!